第九届进博会上，河南许昌馆的一张采购桌成为了人们关注的焦点。11月6日，胖东来第一次以采购商的身份在此驻点联系，距开始还有半小时，馆内已经聚集了许多人，有的站着就开始交谈。一家美国食品展商刚刚谈完，名片仍然握在手中，旁边的法国奶制品展商就赶紧坐下。一个澳洲酒商当天没有得到预约，打算等到下午四点半，试试运气。一个中国超市的采购会，被外商排满了。
这个情景在十几年前难以想象。当时中国厂商集中在海外展会上寻找订单，递名片、陪笑脸、等待答复。而现在角色相反，外商带着样品来到中国排队，等待一位区域零售企业的采购经理。当年中国业务员为了获得一张订单而遍访展馆，如今外商为了获得一张订单守在门口，坐在同一张桌子上，位置发生了变化。变化不在谁更客气，是在市场在谁手中。市场在哪里，订单就流向哪里，这是生意场上最朴素的规则。
外商追求的不是胖东来这三个字，而是在它背后所具有的东西。选品严，质量控制严格；渠道稳，新开一家店就能兴旺一家；顾客认可，货架上有什么好卖，消费者用脚来选择。一位澳洲红酒公司的采销负责人说得明白，胖东来因为选品严格而著名，具有成熟稳定的终端渠道以及众多忠实的消费群体，能够真正了解中国消费者的需要，是进入中原市场、深入中国市场的理想合作伙伴。品质把关严，反而成为被人追谈的条件。这个道理讲起来简单，做起来需要十几年。
一张采购桌的热闹，反映的是更大的问题。这届进博会有4142家境外企业参加，展览面积首次达到44万平方米，世界500强以及行业龙头企业超过300家，几项数据都达到了新的水平。上一届进博会按年计算意向成交834.9亿美元。进博会办到第九届，上海国家会展中心成为外商每年关注的一个地方。外商愿意来，是因为这里有一个超大规模的市场，有稳定的开放政策，有实实在在的购买力。门开得越大，来的人越多，生意才越做得好。
对外商是机会，对国内企业是提醒。胖东来不是靠低价取胜，而是把商品和顾客放在心上。这种方法不神奇，关键在于长期坚持。湖北的企业也不缺乏好东西，如随州的香菇、香稻，专汽的零配件，都能拿出来展示。进博会这样的平台，不仅为大企业服务，中小企业也可以带着产品来试一试。提高标准，树立牌子，采购商的队伍就会自然而然地排到门口。
采购会散场，队伍会散，这一排留下的东西不会散。外商排队，排的是中国市场的分量，也是中国企业把品质做扎实之后的底气。这份底气不是喊出来的，是一单一单谈出来、一件一件做出来的。路是一步一步走出来的，生意也是一桌一桌谈出来的。门越开越大，愿意进来的人越多，我们得到的机会也就越多，能抓住的机会也会越来越多。
稿源：荆楚网（湖北日报网）
作者：杨浩然（随州市“与随同行”团队，随县厉山镇人民政府）
责编：沈素芬
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